Return of Investment - Vai ko vairākums uzņēmumi ignorē!

Kas ir Return of Investment jeb īsāk ROI (No angļu val. “ieguldījuma atmaksāšanās”)?
ROI ir rādītājs, kas nosaka to cik efektīva ir bijusi reklāmas kampaņa, un kādu peļņu tā ir nesusi. Es savā ikdienā katru dienu sastopos ar šo rādītāju, un uztveru šo rādītāju diezgan nopietni, bet ko es esmu novērojis Latvijas interneta vidē, šis rādītājs nevienu neinteresē! Nu nav jau tā ka neinteresē, bet par to nemaz nedomā. Pavisam nesen es šim apgalvojumam guvu pierādījumus. Strādāju ar kādu lielu kompāniju saistībā ar vides reklāmu. Mārketinga nodaļas vadītāja man lielā priekā stāstīja, ka esot ielikuši baneri delfi.lv, kā arī tvnet.lv un vēl dažos mazāk svarīgos saitos. Es viņai atbildēju, “Labi, Un kā jums veicās, kāds ir ieguvums?” Taču tad es dzirdēju šokējošu atbildi! “Kā... Nu par mūsu pakalpojumu tagad zinās ļoti daudz cilvēki...” Šāda atbilde mani tik tiešām šokēja. Kā var ieguldīt aptuveni 5000 Ls reklāmā, un pat ne drusku nepainteresēties kā tad ir veicies! Un šādus stāstus var dzirdēt diezgan bieži. Problēma jau sākas tur, ka uzņēmumi domā, ka tas ir normāli ka viss beidzās ar to ka ieliek tik baneri populārā interneta portālā, un tad viņu produktu pakalpojumu uzreiz visi skries un pirks. Taču realitātē tā viss nenotiek. Un arī tādu uzņēmumu, kuri tik tiešām sekotu līdzi tam kā viņu ieguldītā nauda atmaksājas ir ļoti maz. Tas protams ir izdevīgi web portālu īpašniekiem pie kuriem izvieto reklāmas, taču neizdevīgi tiem kas par to maksā. Tad nu mēģināsim apskatīt šo dārziņu no visām pusēm.

Reklāmu vietas un publika kura tās redz:

Internetā ir sastopamas daudz un dažādas weblapas, kurās apgrozās tikpat dažāda publika. Kad izvēlaties vietu kurā gribat reklamēties jums vispirms vajadzētu padomāt par to, kas ir jūsu tiešā auditorija... Padomāt par to, kas ir tas jūsu potenciālais klients. Kā piemēram, ja tirgojat internetā jauniešu apģērbus, tad jums nu galīgi nav vērts likt reklāmu TVnet.lv vai kādā citā ziņu portālā, bet gan piemēram draugiem.lv vai orb.lv... Nu labi, Vārds jauniešu apģērbi ir diezgan plašs jēdziens, kā arī vietas kur tos reklamēt ir daudz vairāk, bet piemēram ja jūs tirgojat detaļas auto tūningam, tad jūsu tiešā un vis vērtīgākā auditorija atrodas dažādās auto fanu pulcēšanās lapās un forumos! Latvijā diemžēl šāda atlase ir jāveic pašu spēkiem, bet pasaulē normāla prakse ir iedot savus bannerus starpniekfirmām, kas ir noslēgušas līgumus ar tūkstošiem dažādu weblapu, un viņi paši izvieto mūsu reklāmas tajās lapās, kurās apgrozās viss atbalstošākā auditorija mūsu piedāvātajam produktam, vai pakalpojumam. Un mēs maksājat tikai par to cik mūsu reklāma ir apskatīta vai arī par to cik reizes kāds ir atnācis pie mums, nevis kā pārsvarā tas ir Latvijā, ka mēs maksājam noteiktu summu par noteiktu laika periodu kurā weblapas īpašnieks sola kādu noteiktu apskaitījumu apjomu. Taču avi mēs varam par to būt droši ka tas tā arī būs? Vai kāds mums iedod detalizētas atskaites par to? Cerams ka šī situācija pavisam drīz uzlabosies, jo arī pie mums jau sāk parādīties pirmie šādu instrumentu piedāvātāji, kā arī Latvijas tirgū ienāk lielie grandi, kā piemēram Google ar savu AdWords programmu.

Vai zināt, cik jums izmaksā viens klients internetā?

Šādu jautājumu es parasti pajautāju vispirms, kad uzsāku pārrunas ar kādu savu jauno klientu. Parasti seko klusuma pauze, un tad minējumi, vai arī nepārliecinoši aizbildinājumi. Galvenokārt jau mūsu mērķis ir nopelnīt internetā, vai ar interneta palīdzību. Tātad arī katrs apmeklētājs par kura ierašanos no reklāmas mums kaut ko izmaksā. Tiešā vai netiešā veidā tas atkarīgs no reklāmas veida, bet izmaksā. Tātad mūsu interesēs ir lai šis apmeklētājs mums izmaksātu pēc iespējas mazāk bet tai pat laikā nedrīkst aizmirst šī apmeklētāja lietderību. Apmeklētājs kurš pie mums neko nenopērk, vai neienes kādā citā netiešā veidā mums peļņu nav vērtīgs. Pareizi nedefinējot savu peļņas avotu mēs varam izsecināt kāds ir mūsu ideālā klienta profils. Zinot šo ideālā klienta profilu mēs jau varam izvērtēt no kurienes šie klienti varētu ierasties, kā viņi mēdz rīkoties mūsu lapā, un cik mums izmaksā katrs šāds klients. Protams jūs nekad neiegūsiet tikai labos klientus. Starpā būs arī tie, kas mums neienes peļņu, bet veicot atbilstošu izpēti un analīzi mēs varam noskaidrot kāds ir šo labo klientu īpatsvars, ko mēs iegūstam no reklāmām kādā konkrētā vietā. Tātad zinot no kurienes nāk visvairāk labo klientu mēs attiecīgi vairāk līdzekļus ieguldām tajās vietās, kas mums ienes vairāk labos klientus, attiecīgi arī peļņu! Tirgū ir pieejami ļoti daudz risinājumi, kā popularizēt savu produktu vai pakalpojumu. Mums tik ir jāizvērtē un jāizvēlas tos, kuri ir vispiemērotākie mūsu biznesam. Par šiem reklāmas rīkiem pastāstīšu kādā no nākošajiem rakstiem! Taču atrodot pareizo vietu, pareizo reklāmas rīku, un pareizo klientu mūsu darbu vēl nebeidz. Tagad ir jāsāk skatīties uz to cik mums tas izmaksā, un cik mums tas ienes peļņu. Pēc maniem novērojumiem Latvijā lielākā daļa uzņēmumu iegulda naudu reklāmā, bet neizvērtē atdevi no tās. Vienā brīdī tik pasakot tam nav jēga, un piemēram reklāma internetā nekam neder, bet tā nebūt nav patiesība. Problēma sākas tur, ka šie uzņēmumi neseko līdzi tam kur viņi iegulda šo naudu, kā arī izvēlas nepareizos rīkus lai reklamētos. Ja mēs ieguldām 1000 Ls reklāmā tad tīrajai peļņai kādā noteiktā laika periodā vajadzētu būt lielākai par 1000 Ls. Tikai tad tā būtu efektīva reklāma.


Lielākās kļūdas, kas tiek pieļautas:

1) Neefektīvu reklāmu vietu izvēlēšanas. Tas notiek ja neizvērtē produkta pakalpojuma atbilstību publikai kas apgrozās šajā vietā.
2) Nesekošana līdzi tam cik daudzi klienti ir ieradušies no reklāmas. Ja klientu skaits ir mazs tad reklāma nav efektīva, un pie tās ir jāpiestrādā.
3) Uzskats ka liels apmeklētāju skaits ir galvenais! Galvenais ir klientu skaits nevis apmeklētāju skaits. (šis rādītājs var atšķirties dažādiem biznesa modeļiem) Kāda jēga no 1 000 000 apmeklētājiem, ja viņi nenes jums peļņu? Viņi tik veido jums izmaksas uz serveru resursiem kas tiek patērēti šādam apjomam atnākot uz lapu.
4) Pirms reklāmas kampaņas uzsākšanas galamērķa nedefinēšana. Definējot galamērķi mēs varam izprast, un atrast piemērotāko reklamēšanās veidu, kā arī ceļu lai šo mērķi sasniegt. Taču ja mērķis nav vai ir nepietiekami definēts, tad ceļš uz mērķi visticamāk novedīs grāvī.
5) Uzskats - “Es pats zinu - man nav jāmaksā par to citam”! Praksē jau sen ir pierādījies ka efektīvāk un izdevīgāk ir uzticēt specifiskas lietas profesionālim, nevis darīt pašam. Jūs taču paši nebūvējat sev māju ja neesat celtnieks, un pats neremontējat elektroiekārtas ja neesat meistars. Protams to var mēģināt, bet vai rezultātā tas tik tiešām izmaksās lētāk?

Noslēgums:

Noslēgumā vēlējos vēl tik pateikt, ka laba reklāma nemaksās neko, jo tā pelnīs jums. Efektivitāte ir mērķis uz ko mums visiem būtu jātiecas lai mēs tirgū būtu labākie, un pelnošākie it īpaši šajos ekonomiskās krīzes apstākļos. Taču nedrīkst aizmirst arī par kvalitāti. No efektivitātes ilgtermiņā nebūs jēgas, ja no tā cietīs produkta/pakalpojuma kvalitāte. Taču šis īsti nebūs stāsts šim rakstam.